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網絡pos機按攝像頭
作為國內線下客流統計市場龍頭，匯納科技已在商業中心攝像頭布局上占領先機，市占率超過一半。但消費者線下行為數據豐富，客流統計數據顆粒度不夠精細，應用價值和客群有限。在數據采集上，匯納科技需要邁過人臉識別和商品識別兩個技術門檻，從而將客群從商業中心擴充到所有零售場景。
指導 | 張揚 黃勇
撰寫 | 費凱琳
打通線上和線下零售數據，重構人貨場，是新零售的重要內涵。經過多年發展，線上電商數據的采集和精細化運營已相當成熟。相比之下，線下零售數據的采集和應用還存在大量空白。
2004年成立的匯納科技，深耕線下客流數據統計與分析，是國內該領域規模最大的企業，市場占有率高于其余所有公司之和。
通過梳理匯納科技在零售場景的數據采集、加工以及分析能力，可以一窺線下零售大數據未來的發展方向。
創業板上市，市值近40億元
匯納科技一直專注于視頻客流分析系統 （IPVA） 的研發，2008年起陸續和大型購物中心和品牌商合作，提供客流分析系統全套產品。2011年及2012年，公司獲得來自紅杉資本A、B兩輪的融資。
2017年2月15日，匯納科技在深交所創業板掛牌上市，最近市值近40億元。
目前，匯納科技營業收入以客流分析系統為主，包括銷售和運維兩部分，除2015年收入比重為77.33%外，其余年份均在80%以上。2016年，匯納科技營業收入1.73億，客流分析系統1.43億，占比82.74%。而且，毛利率近幾年持續穩定高位，2016年達到69.2%，凈利率27.9%，遠超同行業競爭對手。
截至當前，匯納科技已與全國1000余家商業中心合作，滲透率達到20%；此外，也與多家品牌商進行合作，將視頻探頭安裝在了超過20000家品牌連鎖店鋪中。
匯納科技通常會提供1-3年的系統質保期，已過質保期的項目，會與客戶簽訂系統維護服務協議，收取服務費。中小規?？蛻艨蛇x擇數據服務方式，匯納科技僅收取少量安裝費用甚至免費安裝，客戶按需選擇客流分析服務，此時設備所有權歸屬于公司，運營過程由公司維護。
此外，匯納科技還提供包括Wi-Fi定位系統、智能停車場管理系統、電子導購系統等產品，利于多角度滿足線下商戶對于智慧購物場景的硬件需求。
攝像頭數據源優勢明顯
零售大數據若想實現爆發，線下數據的采集是基礎。匯納科技采集的線下客流數據對零售體經營決策十分重要?？土鞣治鱿到y在發達國家零售業的滲透率可達90%，但在我國仍低于20%。
線下零售數據源包括客流分析探頭 （攝像頭） 、WiFi探針、藍牙及POS、CRM等門店管理系統。匯納科技的直接數據來源是實體店內的客流分析探頭，第三方數據源通過接口導入。
從可獲取數據量來看，攝像頭可以覆蓋所有客流人群，WiFi探針和藍牙只能覆蓋少數聯網人群，門店管理系統只能覆蓋購買人群，因此匯納科技的攝像頭數據源價值度最高。
匯納科技的攝像頭已經占據全國1/5的商業中心，并且獲取了萬達廣場等商業地產頭部客戶。攝像頭監視系統升級周期至少5年以上，因此匯納科技在線下數據源維度建立了深厚競爭壁壘。
但消費者線下行為數據豐富，匯納科技目前所獲取的僅僅是客流統計數據，實際消費行為數據還需雕琢。
個體數據采集需突破人臉識別和商品識別技術
線下數據可以從個體數據、客流數據兩個大類進行區分。個體數據是基礎，個體數據顆粒度越精細，作為統計結果的客流數據分析意義越明顯。
匯納科技目前采集的數據并沒有涉及到個體數據，顆粒度不夠精細。如果要實現個體數據采集，匯納科技需要更新攝像頭設備，同時邁過人臉識別和商品識別兩個技術門檻。
個體數據包括身份數據和行為數據兩大維度。
身份數據包括消費者個人數據，如性別、年齡、是否會員、會員等級；也包括同行消費者之間的關系數據。
這些信息采集需要攝像頭設備升級以及人臉識別技術支持。目前，匯納科技攝像頭只能采集到消費者頭部和肩部數據，沒有人臉圖像。
伴隨人臉識別技術成熟，匯納科技有機會通過攝像頭設備升級、以及技術供應商引入，完成身份數據采集工作。
行為數據涵蓋內容較多，可以從3W1H的角度分別來看——When、Where、What、How。
“When”——在時間分布上，包括和時間節點相關的數據，如到店時間、出入各區域時間；也有和時間段相關的數據，如各區域滯留時間、排隊時長等。時間數據反映了消費者的時間分配，經營者可根據消費者的時間偏好安排營銷活動和人力，優化產出并降低成本。
“Where”——地點維度分為靜態、動態兩個。靜態如個人排隊區域、主要滯留區域；動態如個人游逛動線、游逛深度等。前者反映了消費者的喜好和入駐品牌的吸引力，后者則能再現消費者的行為路線分布，并結合經營活動，判斷經營活動的引流效果，進而優化客流的引導分布。
“What”——主要指消費者在商品層級上的行為，如瀏覽、試用、加入購物車……一直延伸到支付前的那一刻，包括這些行為的目標對象、數量和對應的轉化率。這些數據反映了消費者的偏好，可從中探尋影響成交的因素，優化商品布局和支付前的用戶體驗，以提升銷售額和銷售數量。
“How”——這一維度則與支付相關，包括訂單支付方式、支付時間、支付金額、優惠金額與數量等。如果說“What”表現的是消費者從進入店鋪到確定購買這一系列行為，“How”則更加直觀地反映了交易這一節點的信息，從支付再次反推消費者的購買偏好。
在行為數據中，存在技術瓶頸的是“What”數據。對應線上的用戶瀏覽數據，線下需要采集用戶拿起了哪些商品。目前，此類人工智能商品識別技術正在無人店中嘗試，尚沒有大規模商用。對于匯納科技而言，何時能夠采集“What”數據依然存疑。
在個體數據顆粒度提升之后，匯納科技可以統計不同用戶畫像的客流數據。相比現在獲取的滯留時間、游逛深度等客流數據更加有分析價值。
客群從商業中心擴充到所有零售場景
目前業內各家公司技術差距不大，匯納科技之所以拉開與競爭對手的差距，是因為抓住了零售大數據最為重要的入口——商業中心。
線下零售場景中，商業中心最先意識到客流分析系統對經營的重要性。而且商業中心面積大，對攝像頭等硬件產品需求量大、客單價高，同時商業中心長期合作意愿強烈，客戶生命周期長。
匯納科技采用直銷形式，經過十幾年市場拓展，已在商業地產及其集成商中形成品牌效應，客戶包括萬達地產、華潤置地、龍湖地產等大型商業地產商，其中萬達地產是最大客戶，2016年銷售額占比達24%。
目前，匯納科技在客流分析系統市場占比過半，在商業地產新客戶獲取上會繼續保持優勢。全國目前有超過5000家商業體，預計年新增商業體可達500-1000家。按照客單價200萬元計算，商業地產存量市場總規模100億元，增量市場每年規模10-20億元。
從增量市場來看，僅僅商業中心天花板很低，因此擴充其他零售場景是匯納科技未來發展方向。不過，目前來看，除了商業中心布局強勢，匯納科技其他領域客戶開拓優勢并不明顯。在多個線下零售場景，諸如酒旅、餐飲，以及發展勢頭迅猛的便利店中，很少看到匯納科技的身影。
放眼競爭對手，業務線相同的慧眼數據服務于商場、連鎖品牌、交通等場景。定位新零售門店智能服務商的悠絡客，更多服務于由互聯網品牌轉化來的新型門店，全國已簽約數量超過30萬家。每人計的互聯網基因更強，以中小連鎖商戶為主，也有永輝超市、名創優品、熱風這類熱門連鎖品牌。
國外提供線下客流數據分析服務的ShopperTrak，則服務了如Godiva、Crocs等知名品牌主。而匯納科技的零售品牌客戶包括PUMA，moussy，NIKE，ESPRIT，ETAM等，集中在服裝領域且數量有限。
補全消費者畫像，有望轉型零售大數據營銷平臺
除了為客戶提供數據采集服務，匯納科技也在著重提升數據分析服務能力。
匯納科技正在積極招募有商業咨詢背景的專業團隊，提升零售大數據商業咨詢能力，并于2017年6月完成了“匯客云”大數據分析平臺搭建。
前文提及的消費者個體數據采集以及用戶畫像生成，將是推動“匯客云”發展的重要動力。匯納科技一旦擁有線下用戶畫像，就可以搖身一變，成為零售大數據營銷平臺。
作為行業龍頭，匯納科技發力早、獲客強是前十年占據領先地位的關鍵，客流分析系統銷售為公司奠定了扎實的基礎。未來，公司最大的優勢建立在占據商業中心攝像頭資源，從而成為線下零售數據采集最有力的競爭者。
隨著人臉識別以及商品識別技術的規?；瘧?，匯納科技只需更新攝像頭硬件設備，就可以大幅提高數據采集的顆粒度，最大程度還原線下消費行為的關鍵環節，完善消費者用戶畫像。
匯納科技形成的線下用戶畫像，可以與線上用戶畫像互為補充，公司可以從商業中心客群拓展至品牌廣告主。屆時，匯納科技將不再局限于每年10-20億的硬件市場規模，而是從零售品牌每年銷售額2%-5%的營銷預算開始，獲得更大發展空間。
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